Alkagesta випустила чергову частину своєї серії відеороликів «Alkagesta Way» за участю Anthony Guida, очільника напряму торгівлі біопаливом у Alkagesta Geneva. У розмові висвітлюється шлях новоствореного деску біопалива від ринкової тези до підписаних офтейк-угод, а також чинники, що забезпечують стабільність операційної діяльності після завершення юридичного оформлення.

## Новий деск, зростаючий ринок

Біопаливо перебуває на стику автомобільного, авіаційного та морського транспорту. Попит у всіх трьох сегментах зростає в міру того, як порядок денний у сфері ESG та сталого розвитку трансформується із декларативних зобов'язань у жорсткі вимоги до закупівель. Додаткового імпульсу надали регіональні збої, що вплинули на судноплавні коридори Близького Сходу: на тлі тиску на котирування викопного палива премії на біопаливо скоротилися, зробивши перехід вигідним з точки зору ціни, а не лише регуляторної відповідності.

У центрі цієї трансформації знаходиться використана кулінарна олія. Як одна з найпоширеніших видів сировини для виробництва біодизеля, вона також слугує одним із найяскравіших прикладів функціонування циркулярної економіки на практиці: продукт імпортується, споживається та отримує друге робоче життя. Guida зазначив, що вихід у сегмент біопалива вимагав аналізу того, які структури бізнесу задіє новий товар, ще до укладання першої угоди: «Новий товар означає необхідність усвідомлювати, яких саме підрозділів компанії торкається торгівля ним» — операційної діяльності, торговельного фінансування, юридичного відділу, а також пулу контрагентів, який кардинально відрізняється від тих торгових десків, з якими Alkagesta працювала раніше. Вхідні бар'єри на ринки біопалива є відносно низькими залежно від масштабу, тому реальна робота деску починається вже після визначення контрагента, а не до цього.

## Ориджинейшн як розбудова партнерства, а не просто пошук угод

Наскрізною темою ринку біопалива залишається масштаб: чимало постачальників є невеликими операторами, ближчими до сегмента збору відходів або незалежного підприємництва, ніж до інституційної торгівлі сировинними товарами. Співпраця з ними вимагає відмінного підходу до ориджинейшну — такого, що спирається не стільки на обсяги транзакцій, скільки на стандартизацію, справедливе ціноутворення та операційну підтримку, яка сприяє зростанню контрагентів. Guida охарактеризував цю вигоду як обопільну: відкриття доступу до сировини, яка безпосередньо відповідає цілям сталого розвитку Європейського Союзу, з одночасним підвищенням ефективності збору відходів на локальних ринках, де працюють ці дрібні гравці.

Будь-які партнерські відносини проходять через однаковий фільтр ще до обговорення комерційних умов. Процедури KYC та комплаєнс-перевірки виконуються в першу чергу і без винятків у межах системи комплаєнсу компанії. Наступні кроки оцінюються за трьома критеріями: спільний комерційний інтерес, практична механіка роботи в обраному регіоні з конкретним товаром і — найголовніше — чи орієнтований контрагент на довгострокову співпрацю, а не на разову транзакцію. За словами Guida, п'ятирічна офтейк-угода ніколи не буває результатом першої операції. Вона є підсумком періоду спільної роботи, перевірок на місцях і, за його визначенням, «взаємної довіри — як довіри Alkagesta до контрагентів, так і довіри контрагента до Alkagesta». Ці стабільні обсяги наразі безпосередньо спрямовуються у виробництво авіаційного, автомобільного та бункерного палива в усій європейській біопаливній індустрії.

## Інфраструктура дає деску інструменти, взаємини надають їм сенсу

Торгівля в межах кількох регуляторних режимів сталого розвитку — включаючи системи ISCC, CORSIA та механізми, пов'язані з NABISY, — вимагала сертифікації та графіка постійних аудитів ще до відвантаження першої партії вантажу відповідно до комплаєнс-стандартів. Потужності зі зберігання в Антверпені ще більше посилили ці позиції, забезпечивши деску контроль над якістю, термінами відправки та ланцюжком постачання продукту кінцевим споживачам на ринках Європи та сусідніх країн. Доступ до трубопровідної інфраструктури, що забезпечує постачання авіаційного палива за стандартами НАТО, змішаного зі сталим авіаційним паливом (SAF), відповідав тій самій логіці: його було отримано лише після суворої верифікації, і всередині компанії це розглядається радше як підтвердження надійності, ніж суто логістичне досягнення.

Жоден з цих елементів не замінює фундаменту, на якому все тримається. Guida відверто зазначив, яку роль у цьому процесі відіграє суб'єктивна оцінка: «Що насправді має значення — це також інтуїція, особисте враження», вміння розпізнати, чи є контрагент чесним у комунікації та чи виконає він зобов'язання за складних умов; жоден чекліст управління ризиками не здатний самостійно охопити це повною мірою. Регулярні відрядження та очні зустрічі на місцях залишаються невіддільною частиною перевірки таких оцінок практикою.

Протягом свого першого року роботи деск біопалива уклав довгострокову угоду на зберігання, низку офтейк-угод на постачання використаної кулінарної олії в кількох країнах і здійснював перевезення партій танкерами та автотранспортом між Європою, Африкою та Азією. Напередодні 2026 року керівництво компанії планує змістити фокус на розширення лінійки продукції, дотримуючись тих самих стандартів виконання операцій та ризик-менеджменту, які заклали основу торгових відносин деску в перший рік.

Дивіться фільм повністю: The Alkagesta Way — biofuels origination.

Джерела

  1. Alkagesta, «The Alkagesta Way: Biofuels origination with Anthony Guida» — youtu.be
  2. Alkagesta company information — alkagesta.com